Customer Discovery

Behavioral Evidence Analysis & Conversation Management Approach

Comprendere i comportamenti di oggi è il modo migliore per anticipare quelli di domani

La comprensione profonda del proprio mercato è la chiave per mantenere i propri clienti, acquisirne di nuovi, innovare la propria offerta e far crescere il fatturato. Le conoscenze che un’azienda ha sui propri clienti sono oggi più che mai provvisorie, e vanno regolarmente verificate ed aggiornate sulla basi di dati oggettivi, fattuali, comportamentali, raccolti ed elaborati con un approccio scientifico. L’indagine nei confronti del mercato, insomma, è sempre aperta e diffusa: si alimenta di ricerche strutturate e di conversazioni quotidiane, da parte di chiunque in azienda si interfacci con il mercato.

Il Crash Course in “Behavioral Evidence Analysis e Conversation Management” aiuta a trasformare ogni contatto con il cliente in un’occasione preziosa di raccolta di informazioni oggettive e fattuali sul suo comportamento di oggi - non sulle sue opinioni o intenzioni! - che l’azienda potrà usare per anticipare le scelte di domani. E’ dedicato alla forza vendita, e a tutto il personale che ha occasione di incontrare il mercato.

Le metodologie utilizzate sono mutuate in gran parte dall’ambito dell’investigazione forense - Sherlock Holmes, per capirci - che condivide con quello dell’innovazione e del marketing:

  • le incalcolabili conseguenze di un errore;

  • La natura multidisciplinare degli approcci usati (economia, sociologia, epistemologia, psichiatria, tecnologie..);

  • Il peso percentuale delle interviste / conversazioni come fonte di dati di natura qualitativa;

  • La natura ciclica, iterativa, dei processi di investigazione > decisione > azione;

  • La natura scientifica delle procedure di invalidazione.


GLI OBIETTIVI DEL CORSO

Introdurre ai concetti essenziali:

  • Analisi delle evidenze comportamentali: fatti & comportamenti vs opinioni & intenzioni

  • Bias cognitivi e metacognitivi (da parte di chi raccoglie informazioni, e di chi le fornisce)

  • Procedure di riduzione dei bias

 

Introdurre all’uso degli strumenti e procedure di indagine essenziali:

  • Intervista cognitiva (Enhanced Cognitive Interview): struttura, tipologia di domande, etc.

  • Conversation Management Approach (metodo GEMAC)

  • Metodo ACCESS per la gestione di un progetto di indagine

Presentare le tecniche di acquisizione ed analisi fondamentali:

  • SE3R - per l’elaborazione delle informazioni comportamentali

  • BASELINE - per l’acquisizione e l’elaborazione dei segnali non verbali

  • SOFTENS - per massimizzare la produttività della conversazione

 

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Attività Chiave

  • Serious Gaming

  • Discussione casi di studio reali - estratti dalla nostra esperienza consulenziale in situazioni simili per business o settore a quelle del cliente

  • Caso di applicazione reale - preparato con l’azienda cliente, o simulato

  • Possibilità di inserire nell'offerta Light Lunch e Attività di team building presso EDIT

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CONTATTI

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Irene Cassarino

irene@thedoers.co

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