Sapio SmarTAG - Un programma di Intrapreneurship che ha coinvolto il 20% dell’azienda e creato un prodotto che “si vende da solo”

Nel 2018 Fabrizio Salvucci, Innovation Manager di Sapio, decide di organizzare il Sapiothon: un evento-maratona pensato per ri-accendere la fiamma dell’innovazione in azienda.

Un anno dopo Sara Ogliari, una delle partecipanti al Sapiothon, riceve a nome dell’azienda il Premio Innovazione SMAU.

Che relazione c’è fra questi due momenti? Che cosa ha trasformato un evento aziendale in un prodotto premiato sia da una giuria nazionale che dal mercato?

E’ quello che scopriremo in questo approfondimento.

Selezionare e coinvolgere i talenti in azienda

Il Gruppo Sapio produce e distribuisce gas industriali in Italia, Germania, Francia, Slovenia, Spagna e Turchia. É una azienda con circa 1800 dipendenti e quasi 100 anni di storia.

In questi anni l’azienda ha sempre fatto innovazione, come testimoniano i tanti nuovi prodotti e servizi che sono stati progettati ed erogati: ad esempio le camere iperbariche, o i servizi domiciliari. 

Ma, come ogni azienda sana ed in crescita, è diventata sempre più brava a gestire il “current” business, e ha perso confidenza con la creazione del “new”.

Negli ultimi anni infatti, Sapio ha avuto come focus principale l’ottimizzazione dei processi e l’incremento dell’utile. Tanto che - scegliendo una delle soluzioni proposte dall’Open Innovation - quando nel 2015 ha voluto investire in nuovi modelli di business, lo ha fatto rivolgendosi all’esterno, acquisendo delle startup.

Nel 2017, è cresciuta nel management la consapevolezza che per fare partire un nuovo ciclo di innovazione, era necessario, fra le altre cose, intervenire sulla capacità dell’azienda di innovare internamente. Era inoltre chiaro che al momento, Sapio non stava sfruttando i moderni framework - Lean Startup, Customer Discovery - che facilitano la creazione di nuovi modelli di business. La soluzione? Creare un percorso di ingaggio e formazione sul tema dell’innovazione, destinato ai dipendenti del gruppo, che iniziasse con un grande e spettacolare workshop collaborativo.

E’ nato cosi il Sapiathon, un momento che Fabrizio Salvucci, l’Innovation Manager del gruppo, ricorda come quello che “ha fatto riaccendere la fiamma dell’innovazione”. 

Nelle settimane precedenti l’evento, è stata fatta una Call for Ideas, ed alla chiamata dell’azienda hanno risposto più di 400 persone, che hanno condiviso le loro idee sui possibili nuovi prodotti e servizi, e si sono candidati a partecipare alla grande due-giorni dell’innovazione.

Sapio ha così coinvolto nei processi di innovazione più del 20% dei dipendenti, creando awareness sul tema, ed iniziando un dialogo con i talenti interni che sarebbero stati molto difficili da individuare in altro modo.

Alcuni di questi talenti sono stati selezionati ed organizzati in 10 team multidisciplinari, ognuno dei quali comprendeva al suo interno persone di funzioni e sedi diverse.

Durante il Sapiothon, per 48 ore, i 10 team sono stati immersi nei metodi, nelle idee e nelle storie di successo della Lean Startup. Hanno inoltre compiuto un percorso formativo intenso, accompagnati da mentor che li hanno messi alla prova, li hanno fatti uscire dalla propria zona di comfort e li hanno sostenuti nel momento del bisogno.

L’entusiasmo dei partecipanti è stato assoluto. Salvucci racconta di come, nelle settimane successive all’evento, molte persone lo chiamassero per dire: “Fabrizio quando facciamo un altro Sapiothon, che ho una nuova idea fantastica!”.

Alla fine dell’evento, sono stati scelti i 3 team che fino a quel momento avevano dimostrato più potenziale: a loro è stato proposto di dedicarsi, per il 20% del loro tempo lavorativo, ad un percorso di coaching che li avrebbe accompagnati a validare la loro idea di business, tramite un rigoroso processo scientifico.

E’ così che Sapio ha fatto partire il suo primo percorso di incubazione interna.

Triste, ma vero: il primo parere del mercato è negativo

Ci sono diversi modi in cui il team di una early startup e di una grande azienda possono lavorare insieme, in modo da ottenere reciproco vantaggio.

Nel caso di Sapio - il team della startup è formato da persone interne all’azienda, che dedicano una parte del loro tempo alla nuova iniziativa.

Il team in questione - uno dei tre sopracitati - era formato da dipendenti appartenenti a diverse aree: dal marketing all’IT, dalla logistica alle vendite; inoltre, la squadra disponeva soltanto di un giorno lavorativo la settimana per concentrarsi sul progetto.

Tra gli innovatori del team, si trovava proprio l’attuale innovation specialist del gruppo, Sara Ogliari , che ad oggi guarda con orgoglio all’iniziativa: “Siamo stati a tutti gli effetti la prima startup interna di Sapio”.

Nessuna di queste persone però aveva una precedente esperienza imprenditoriale. E nessuna aveva mai messo in pratica la Lean Startup.

Come è stato possibile collaborare, autogestirsi e produrre risultati? Grazie a due componenti fondamentali di ogni programma di incubazione di successo, ovvero un processo strutturato, ed il supporto di coach esperti di innovazione.

I coach di The Doers hanno aiutato il team ad appropriarsi di un metodo strutturato e di un processo per la presa di decisione sperimentale veloce, ovvero basata sull’invalidazione delle strade sbagliate: in questo modo il team ha  imparato ad appropriarsi delle informazioni giuste, al momento giusto, ed è riuscito a far progredire il progetto al massimo della velocità possibile.

Il primo passo è stato quello di trasformare l’idea iniziale in una ipotesi, e di cercare di invalidarla tramite delle interviste cognitive, ovvero tramite un dialogo strutturato e profondo con le persone che si ipotizzano essere i clienti ideali della nuova soluzione. 

L’ipotesi iniziale era la seguente: le aziende hanno bisogno di consegne di bombole di gas in 24 ore, e di un servizio clienti sempre disponibile e ricettivo rispetto alle loro esigenze.

Il team si è organizzato autonomamente ed ha effettuato una decina di interviste cognitive per capire se il mercato aveva effettivamente bisogno del prodotto che si erano immaginati. Questa è la fase che Steve Blank riassume nel motto “Get out of the building”: una fase del lavoro altamente adrenalinica, durante la quale gli innovatori si mettono in gioco completamente e sviluppano capacità di ascolto del mercato.

Quindi: gli innovatori hanno incontrato il mercato. Con quali risultati? Purtroppo, le cose non sono andate come si aspettavano. Dalle interviste è emerso chiaramente un dato: la consegna veloce non costituiva un valore per i clienti.  

E c’erano notizie pessime anche per l’azienda in generale. Parlando con i clienti, il team si era infatti reso conto di un’altra cosa: il gas è una commodity. Come l’energia elettrica. Acquistarlo da Sapio o da un altro fornitore, è più o meno la stessa cosa. 

Messo davanti alla verità il team ha vacillato. Ogliari lo descrive come: “Il momento più duro. Non sapevamo come andare avanti. Non sapevamo nemmeno SE andare avanti.”

Fortunatamente, il processo di innovazione prevede i fallimenti temporanei. Anzi, li considera - giustamente - dei passi avanti. Ogni volta che una ipotesi viene invalidata dal mercato infatti, l’azienda evita di investire ingenti risorse di tempo e di denaro in un progetto che è destinato comunque al fallimento.

Scoprire la verità e creare valore (usando un metodo scientifico)

Uno dei concetti chiave della metodologia Lean Startup è costituito dal ciclo build-measure-learn (costruire-misurare-apprendere). 

Consiste nell’alimentare, durante il processo di sviluppo del prodotto, un flusso continuo di feedback tra la startup e i suoi clienti, per garantire un apprendimento costante e verificare ogni singola ipotesi alla base dell’idea del business.

Più un team è in grado di muoversi velocemente attraverso questo ciclo, più velocemente impara e più si avvicina a realizzare qualcosa di cui il mercato ha veramente bisogno. 

L’efficacia di questo approccio viene confermata in prima persona dai membri del team Sapio: “La vera forza del progetto è stato il processo di incubazione.” dice Sara. “Ci ha permesso di sapere sempre quale era il prossimo passo da fare. Prima di imparare a gestire il progetto in maniera agile, le decisioni venivano prese ad alzata di mano, e non tutte le mani alzate avevano lo stesso valore”

Seguendo il metodo scientifico quindi, la startup interna non si è fermata all’ invalidazione della loro prima ipotesi, ma ha voluto ripetere il ciclo di interviste, questa volta con maggiori informazioni sui bisogni e sui problemi dei loro clienti.

I dati emersi dal primo ciclo di interviste, sono stati analizzati insieme ai coach, che hanno velocemente accompagnato il team a formulare una nuova ipotesi: le piccole aziende sono disorganizzate, anche e soprattutto nella gestione del magazzino. Ed è a causa di questa disorganizzazione che a volte si ritrovano senza bombole di gas e sono costrette a fermare la produzione o rallentare le consegne.

Le reazioni del mercato a questa nuova ipotesi sono state decisamente diverse: le parole dei clienti hanno confermano le intuizioni del team, e lo scetticismo che ha contraddistinto il precedente ciclo di interviste, ha lasciato spazio all’entusiasmo.

A questo punto la startup interna è consapevole che esiste un segmento di mercato, che soffre di un problema ben definito, e che a causa di questo non riesce a soddisfare un suo bisogno.

E’ così che si completa la prima fase del processo di innovazione, ovvero la validazione del problema.

La fase di prototipazione, ovvero come consegnare il beneficio ai clienti

Quindi il team ha trovato un problema che vale la pena risolvere. Ma come risolverlo?

Il processo consiglia di realizzare un MVP: un Minimum Viable Product. Ovvero una versione temporanea della soluzione, creata a basso costo ed altissima velocità, che permetta di far luce sugli aspetti incerti che riguardano la progettazione del prodotto/servizio innovativo e del suo modello di business. 

Ed è proprio con un MVP che il team ha iniziato a testare la propria offerta. Infatti, la prima versione presentata ai potenziali clienti era totalmente “homemade”. Il team aveva creato dei tag (talloncini), e li aveva messi sulle bombole stesse. Questa soluzione al momento non aveva nessuna tecnologia particolare: nessun un chip, nessun device per recuperare le informazioni su quanto fosse piena la bombola in maniera digitale. 

La soluzione era tanto semplice ed immediata da sembrar quasi banale: i tag venivano semplicemente staccati manualmente quando la bombola si svuotava.

Con questo MVP - se fosse stato accolto dai clienti - si sarebbe completata la seconda fase del processo di innovazione: la validazione dell’offerta.

Com’è andata? Grazie alla disponibilità ed alla curiosità dei venditori - che lo hanno accompagnato più volte dai clienti -  il team ha portato la soluzione “out of the building” per capire se quello che avevano prodotto era capace di creare valore. E dopo averlo testato, i clienti hanno risposto positivamente. SmarTag è utile, ed il mercato ne ha bisogno. 

E adesso? Avanti con lo step successivo. Visto l’interesse manifestato dai clienti, il team ha deciso di proseguire nel processo, e ha deciso di creare un prototipo della soluzione. Per essere più precisi ha deciso di sfruttare una fornitura esterna - quella di Mall Consulting per accelerare la realizzazione del prototipo. E’ stata una scelta ben precisa, dettata dalla volontà di mantenere una alta flessibilità e velocità in fase di prototipazione. Al posto che aggiungere Smart Tag alla già lunga lista delle attività del laboratorio di sviluppo interno, si è cercato un fornitore che avesse una capacità fondamentale: quella di iterare velocemente.

Il risultato di questo processo, ad oggi, è SmarTag - il device che legge l’etichetta apposta sulla bombola del gas vuota e manda automaticamente i dati al software di gestione di Sapio. 

Si tratta di un servizio digital che ha l’obiettivo di trasferire a Sapio, in maniera semplice e immediata, le informazioni sullo stato di riempimento dei recipienti di gas compressi presenti nel magazzino del cliente. 

I dati così raccolti vengono rielaborati da algoritmi avanzati e consentono a Sapio di monitorare i consumi dei clienti e di proporre ordini di acquisto predittivi. In questo modo si riesce a offrire al cliente esattamente ciò di cui ha bisogno, personalizzando l’offerta in base a una previsione dei suoi consumi sempre più accurata.

L’entusiasmo dei primi clienti ed il Premio Innovazione SMAU 2019

Dopo tanto rigoroso lavoro, il team riesce a raccogliere i primi frutti. In un primo momento ha validato il problema, e successivamente ha validato l’offerta. Dopodichè anche la soluzione è stata giudicata efficace da un ristretto numero di clienti. Adesso non resta che lanciare ufficialmente il prodotto, forte di una certificazione che arriva non solo dai primissimi utilizzatori, ma anche dall’ecosistema dell’innovazione italiano. Ancora prima di essere introdotto definitivamente sul mercato infatti, SmarTag vince il Premio Innovazione SMAU.

Il progetto, scelto fra centinaia di candidature, viene incluso fra i migliori programmi di Open Innovation attivati dalle grandi aziende italiane. 

Per Sara, presente alla premiazione a nome dell’azienda: ”Il premio è più di un simbolo: è una certificazione dall’esterno della bontà del processo”.

Nonostante l’entusiasmo portato in azienda dalla vittoria del premio, il miglior indizio del successo del progetto, è il modo in cui i primissimi utilizzatori della soluzione hanno reagito.

Il campione di utilizzatori è piccolo, ma la profondità del dato è sorprendente. I clienti VOGLIONO SmarTag. Per dirla con le parole di Sara: ”SmarTag si vende da solo: i clienti ci hanno detto che se glielo togliamo ci uccidono”

Il prodotto arriva sul mercato

Nel 2020 SmarTAg è entrato a tutti gli effetti nella lista di servizi offerti ai clienti da Sapio. Sul sito aziendale, la pagina a lui dedicata, lo descrive come “Il nuovo sistema di riordino predittivo basato sullo storico dei consumi e sulla giacenza matricolare”.

A spiegarne l’utilità ed il possibile impatto sul loro business, sono direttamente i clienti, che con la loro testimonianza chiudono un “cerchio ideale”; quello che unisce intorno a SmarTag i diversi momenti di contatto fra Sapio ed il mercato. Dalla customer discovery, al co-design della soluzione, alla raccolta dei feedback sul prodotto.

Oltre il premio: il vero - e immenso -  valore del nuovo prodotto

A chiudere il primo capitolo di questa storia, e a lanciare una nuova sfida per il futuro è Fabrizio Salvucci, l’Innovation Manager che aveva fatto partire tutto il processo, tramite l’organizzazione del Sapiothon. Il manager dice: “Abbiamo attraversato per la prima volta un processo strutturato di Lean Innovation: adesso vogliamo renderla una attività continuativa”

Sei interessato a replicare il successo di Sapio nella tua azienda? Organizza un Corporate Intrapreneurship Program.